Desarrollo personal - Psicología
El manejo de la frustración en las ventas
¿Qué pasa cuando las ventas no se concretan? ¿Qué hacer ante la frustración que aparece y la sensación de estar haciendo algo mal?
Vender no es tarea sencilla, por el contrario, requiere de práctica, capacitación y experiencia. Además de esfuerzo y perseverancia.
¿De dónde proviene ese sentimiento de frustración en las ventas?
La frustración en las ventas es una respuesta emocional ante la venta que no se concretó.
La frustración aparece después de que:
- Se planificaron estrategias de ventas y se cumplieron sus pasos.
- Se usaron técnicas conocidas para atraer clientes.
- Hubo seguimiento y tiempo dedicado.
- Se puso en práctica todo lo conocido para vender y, a pesar de eso, no se pudo concretar la tan deseada transacción.
Es en ese momento cuando aparece ese sentimiento de frustración que es el peor enemigo de cualquier vendedor.
¿Qué trae aparejada la frustración en ventas?
La frustración puede venir acompañada de otros sentimientos o sensaciones: desilusión, tristeza, decepción, incluso enojo.
Ninguno de estos sentimientos es positivo ni sirve para revertir la situación.
Por ese motivo es necesario aclarar el panorama para tomar conciencia exacta de qué se hizo o qué se dejó de hacer. También de aquello que excedió a la técnica de venta y tuvo que ver con otras variables.
¿Cómo manejar la frustración en las ventas?
Antes que nada, para que esa frustración no afecte al vendedor y a sus ventas, es necesario que tome conciencia de principios básicos:
Pausa, descarga y enfócate en algo positivo.
Hay que hacer un alto y tratar de despegarse del mal rato que se pasó por no vender. Distraerse en actividades diferentes suele permitir ver más claro lo que ocurrió.
- Analizar la situación
Pasado un tiempo prudencial y estando ya más calmado, analizar la situación y sacar conclusiones. El esfuerzo del vendedor estará centrado en revisar cómo aumentar las ventas y analizar qué favorece o desfavorece dicho objetivo.
- El NO también existe
Frente a una situación de venta, siempre se está frente a la posibilidad de un sí, pero también de un no. Por lo tanto, es necesario que también se esté preparado para recibir una negativa.
- No convertirlo en una cuestión personal
Tomar como algo personal un resultado negativo solo hará que el vendedor pierda confianza en sí mismo. Empeorará la situación y se alejará de lo realmente importante: generar ventas.
La realidad es la siguiente: alguien no necesitó el producto que el vendedor ofrecía en el momento que lo ofrecía. No hay nada de personal en dicha situación.
- Convierte la desilusión en reto para la que sigue
Vender exitosamente es, en el fondo, la suma de aciertos en el tiempo, con “n” intentos malogrados intercalados. Es una carrera con múltiples barreras.
Si una barrera evita que logres un propósito, lejos de evitar nuevas situaciones similares, hay que procurarlas. Cada nuevo intento encuéntrate fortalecido en tus capacidades de manejo, argumentación y dominio de la circunstancia.
Un consejo: tomar el NO como un desafío
El no recibido en una venta hay que convertirlo en un reto o en una meta a alcanzar. Permitirá que aparezcan nuevas técnicas, nuevos argumentos y caminos para probar y alcanzar la venta.
El objetivo del vendedor tendría que ser, transformar ese NO en experiencia, y la experiencia en una venta. Es importante reconvertir la frustración y tomarla como aprendizaje.
Lograr superar la frustración en las ventas no siempre es sencillo, si bien estos conceptos básicos pueden ayudar.
- Vencer el desánimo y la desorientación puede ser difícil. El peligro mayor es trasladar los pensamientos negativos a toda acción de ventas que se efectúe en adelante. Esto se convierte en un círculo vicioso difícil de romper, por cuanto conduce de nuevo a resultados negativos.
- Vender no es idealizar. Vender implica sobreponerse a la frustración una y otra vez. Las ventas requieren darle la vuelta rápido al pasado y enfocarse en los retos comerciales del presente, nutrido del ánimo que ofrece la posibilidad de un mejor resultado futuro. Es trabajar, un día sí y otro también, la construcción de los mejores resultados posibles.
